Cross-selling – dlaczego jest przydatny w e-commerce?

W poniższym artykule przedstawimy co to jest cross-selling i jakie ma zastosowanie w branży e-commerce.

Czym jest cross-selling?

Cross-selling to stosowana przez firmy technika sprzedaży i marketingu, która ma na celu zachęcenie klientów do zakupu dodatkowych produktów lub usług związanych z ich pierwotnym zakupem. Cross-selling Polega na oferowaniu klientowi przedmiotów uzupełniających, w celu zwiększenia ogólnej wartości transakcji i maksymalizacji przychodów.

Gdzie stosowany jest cross-selling?

Cross selling jest powszechnie stosowany w różnych branżach, w tym w handlu detalicznym, handlu elektronicznym, bankowości, czy ubezpieczeniach.

Dodatkowy zakup zazwyczaj polega na sugerowaniu produktów lub usług powiązanych z tym, co klient już kupuje. Powiązane produkty/usługi, to często przedmioty, które ulepszają lub uzupełniają główny zakup.

Jak robić skuteczny cross-selling?

Aby dokonać skutecznej dosprzedaży, trzeba dobrze poznać potrzeby Klienta. Wówczas można zaproponować rozwiązania, które rzeczywiście się sprawdzą i będą na te potrzeby odpowiadały. Tym samym pomogą budować zaufanie do marki.

Cross – selling, a up-selling

Up-selling, podobnie jak cross–selling, ma za zadanie zwiększać sprzedaż, natomiast jego istotą jest zwiększanie wartości sprzedaży na jednym produkcie poprzez propozycje droższej opcji danego produktu/usługi.

Doskonałym przykładem są linie lotnicze, które proponują szereg dodatkowych rozwiązań przy zakupie biletu lotniczego – zwiększając tym samym ich cenę. Zatem zarówno cross-selling, jak i up-selling ma kluczowe znaczenie w zwiększaniu sprzedaży.

Platformy e-commerce często korzystają z algorytmów, aby rekomendować powiązane produkty na podstawie historii przeglądania i zakupów klienta. Na przykład, gdy dodasz przedmiot do koszyka w sklepie internetowym, możesz zobaczyć rekomendacje dotyczące innych produktów, które są często kupowane razem.

Cross-selling może przynieść korzyści klientom, dostarczając im produkty lub usługi, które poprawiają ich ogólne doświadczenia lub zaspokajają dodatkowe potrzeby, których być może początkowo nie rozważali.

Z biznesowego punktu widzenia skuteczny cross-selling może prowadzić do zwiększonej sprzedaży, wyższych przychodów i lepszego utrzymania klientów, ponieważ zadowoleni klienci chętniej wrócą na przyszłe zakupy.

Dlaczego cross-selling jest ważny dla e-commerce?

Zwiększenie przychodów: Cross-selling w kontekście handlu elektronicznego, odnosi się do sugerowania lub oferowania klientom powiązanych lub uzupełniających produktów podczas zakupów online. Strategia ta ma na celu zwiększenie średniej wartości zamówienia, zwiększenie przychodów i poprawę ogólnego doświadczenia zakupowego klientów.

Personalizacja: Spersonalizowane rekomendacje są bardzo skuteczne w cross-sellingu. Sklepy internetowe wykorzystują dane dotyczące wcześniejszych zakupów klienta, historii przeglądania i preferencji, aby oferować dostosowane do potrzeb sugestie produktów. Im bardziej spersonalizowane rekomendacje, tym większe prawdopodobieństwo, że klienci się z nimi skontaktują i finalnie dokonają zakupu.

Analiza koszyka zakupowego: W trakcie procesu zakupu, gdy klient przekazuje produkty do koszyka, system e-commerce może automatycznie wyświetlać podpowiedzi produktów, które są stosowane do tych, które już są w koszyku. Na przykład, jeśli klient dodaje do koszyka smartfon, system może podpowiedzieć zakup słuchawek bezprzewodowych bądź etui.

Cross-selling posprzedażowy: Sprzedaż produktu nie kończy się na zakupie pojedynczego produktu i zamknięciu koszyka. Po wylogowaniu Klienta ze sklepu warto przypomnieć mu o dodatkowych opcjach np. w postaci maila, bądź dodatkowego przekazu reklamowego np. remarketingu. Można też zastosować kod rabatowy, aby zwiększyć skuteczność dodatkowej sprzedaży.

Czy warto stosować cross-selling i up-selling?

Zdecydowanie tak! Jest to doskonały sposób zwiększenia sprzedaży oraz zysków sklepu internetowego. Warto pochylić się nad tym rozwiązaniem, ponieważ stosunkowo niewielkim kosztem można zwiększyć satysfakcję Klientów, jak i obroty w sklepie internetowym. Warto jednak pamiętać, że cross-selling nie może być stosowany zbyt agrasywnie i Klient powinien mieć swobodę wyboru oraz porównania cen u konkurencji.

Teresa Herok

Teresa Herok oprócz działań z zakresu new business zajmuje się również koordynacją interdyscyplinarnych projektów z zakresu marketingu, a także wspiera obsługę kluczowych Klientów firmy.

Posiada 10-letnie doświadczenie w branży finansowej. Od 2013 zajmuje stanowiska managerskie. W tym czasie efektywnie realizowała cele sprzedażowe, motywowała i wspierała pracowników, a także skutecznie zarządzała wieloosobowym zespołem. Wcześniej związana była z PKO BP, ING BANK Śląski czy Nordea Bank Polska. Teresa jest absolwentką Politechniki Gdańskiej, na której ukończyła zarządzanie i ekonomię. Swoje umiejętności managerskie zdobyła natomiast w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie.