Co to jest lead i jakie są jego rodzaje?

Pojęcie lead jest istotne w e-commerce pod kątem efektywnego prowadzenia działalności w sektorze sprzedażowym. Wyodrębniamy różne rodzaje leadów, których można wymienić nawet kilkanaście. Charakteryzują się odmiennym stopniem zaawansowania w procesie zakupowym.

Czytając dzisiejszy artykuł dowiesz się m.in.:

• Co to jest lead?
• Jakie są rodzaje leadów?
• Jak generować leady na stronę internetową?
• Co warto wiedzieć o RODO w kontekście generowania leadów?

Lead to potencjalny klient, który wyraził zainteresowanie Twoją ofertą, natomiast jeszcze nie dokonał zakupu. Aby dowiedzieć się szczegółów, sprawdź naszą lekturę!

Lead – co to jest?

Lead to osoba lub organizacja, która wyraziła pewien stopień zainteresowania Twoją ofertą lub produktem, ale jeszcze nie stała się klientem.

Pojęcie to odnosi się do potencjalnego nabywcy, który w pewien sposób wszedł w interakcję z Twoim przedsiębiorstwem – może to być osoba pozostawiająca dane kontaktowe w zamian za darmowy e-book, wypełniająca formularz na Twojej stronie internetowej czy też dzwoniąca w przeszłości z zapytaniem ofertowym.

Najbardziej kluczowym elementem w tym przypadku jest fakt, że lead nie dokonał jeszcze zakupu, ale wykazał się aktywnością sugerującą zainteresowanie.

Jakie są rodzaje leadów? – TOP 11

Poniżej przedstawiamy najpopularniejsze rodzaje leadów:

1. Lead najwyższej jakości (Hot Lead)

Hot Lead to osoba lub firma bliska dokonania zakupu.

Wyraziła zdecydowane zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, często po kilku interakcjach z Twoim brandem. To leady, które wymagają szybkiej reakcji ze strony zespołu sprzedażowego, gdyż stanowią najwyższą szansę na konwersję w krótkim czasie.

Powinieneś opracować odpowiednie procedury oraz posługiwać się właściwymi narzędziami pozwalającymi na błyskawiczny kontakt z takimi osobami. Im szybciej odpowiesz na ich potrzeby, tym większa szansa na skuteczną transakcję.

2. Lead ciepły (Warm Lead)

Warm Lead to podmiot, który jest już świadomy Twojej oferty i wyraził pewne zainteresowanie, ale nie jest jeszcze w pełni przekonany do zakupu.

Takie leady zazwyczaj są już zaangażowane w komunikację z Twoją firmą, lecz potrzebują dodatkowych informacji lub bodźców, by stać się Hot Lead. Nurtujące je pytania lub wątpliwości mogą być świetnym punktem wyjścia do dalszej, bardziej spersonalizowanej komunikacji.

3. Lead zimny (Cold Lead)

Cold Lead to osoby lub organizacje, które nie miały dotychczas kontaktu z Twoją firmą lub produktami. Możliwe, że są one w Twojej bazie danych, ale nie podjęły jeszcze aktywnych działań w kierunku zakupu. Wymagają indywidualnego podejścia i długofalowej strategii.

Aby przekształcić te leady w cieplejsze kontakty, powinieneś być przede wszystkim cierpliwy i wysyłać im przykładowo cotygodniowego newslettera edukacyjnego z drobną propozycją ofertową.

4. Lead marketingowy (Marketing Qualified Lead, MQL)

MQL to lead zidentyfikowany jako bardziej prawdopodobny do zakupu w porównaniu do innych dzięki jego interakcjom z działaniami marketingowymi.

Często są to osoby, które zareagowały na kampanie, pobrały materiały czy wypełniły formularze. Skuteczne śledzenie ich działań i reagowanie na zainteresowania może znacząco podnieść wskaźnik konwersji.

5. Lead sprzedażowy (Sales Qualified Lead, SQL)

SQL to lead, który przeszedł proces kwalifikacji ze strony zespołu sprzedażowego i jest uznawany za gotowego do bezpośredniej oferty sprzedażowej. Zazwyczaj osoba lub firma wyraziła w tym przypadku konkretne zainteresowanie określoną ofertą.

Aby sfinalizować sprzedaż SQL, należy zrozumieć specyficzne potrzeby i preferencje klientów.

6. Lead zwrotu (Returning Lead)

Returning Lead to osoba lub firma, która miała wcześniej kontakt z Twoją firmą i dokonywała zakupów, ale z różnych przyczyn straciła aktywność. Ponowne zaangażowanie takiego leada może prowadzić do dalszych konwersji. Zrozumienie powodów ich wcześniejszego odejścia i odpowiednie dostosowanie oferty jest tutaj bardzo ważne.

7. Lead odniesienia (Referral Lead)

Referral Lead to potencjalny klient, który trafił do Ciebie dzięki poleceniu od innej osoby lub firmy. Z reguły są to leady o wysokim poziomie zaufania, gdyż bazują na rekomendacjach. Utrzymywanie dobrej relacji z obecnymi klientami i partnerami może przynieść wiele takich wartościowych kontaktów.

8. Lead społecznościowy (Social Media Lead)

Ten rodzaj leada pochodzi z Twojej obecności na platformach społecznościowych. Obejmuje osoby, które zareagowały na posty, reklamy lub wysłały bezpośrednie wiadomości w mediach społecznościowych.

Monitoring aktywności na tych platformach oraz skuteczne zarządzanie relacjami online pozwolą przekształcić te leady w realne sprzedaże.

9. Lead pochodzący z kampanii reklamowej (Ad-generated Lead)

To leady generowane przez płatne kampanie reklamowe, np. reklamy PPC, reklamy displayowe czy reklamy w mediach społecznościowych. Charakteryzują się konkretnym źródłem i często specyficznym zainteresowaniem.

10. Lead od organizacji (B2B Lead)

B2B Lead skierowany jest do firm. Dotyczy to sytuacji, gdy Twoim celem są inne przedsiębiorstwa, a nie konsumenci indywidualni.

11. Lead od klienta indywidualnego (B2C Lead)

B2C Lead odnosi się do potencjalnych klientów indywidualnych, którzy są zainteresowani Twoją ofertą w kontekście konsumenckim, a nie biznesowym. Na skuteczność działań sprzedażowych w tym segmencie wpłynie przede wszystkim indywidualne podejście oraz zrozumienie potrzeb konkretnego odbiorcy.

Jak generować leady na stronę internetową?

Sposoby na generowanie leadów na stronę internetową mogą być następujące:

• tworzenie e-booków w e-commerce – skuteczny sposób na przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów. E-booki dostarczają wartościowej wiedzy na wybrane tematy, budując zaufanie do Twojej marki. Poprzez umieszczenie takiego materiału na stronie i konieczność podania adresu e-mail w zamian za dostęp, zbierasz dane przyszłych klientów;
• umieszczanie formularzy kontaktowych na zoptymalizowanej stronie – formularze kontaktowe są bardzo pomocne pod kątem zbierania danych od odwiedzających Twoją stronę. Aby przyciągnąć ich uwagę, muszą być dobrze zaprojektowane i łatwo dostępne. Zoptymalizowana strona z jasno określoną wartością dla użytkownika zachęca do wypełnienia formularza. Ułatwienie procesu, minimalizacja ilości wymaganych pól i obietnica wartości w zamian za podanie danych zwiększają szansę na konwersję;
• tworzenie kampanii e-mail marketingowych – e-mail marketing pozostaje jednym z najbardziej efektywnych narzędzi w generowaniu leadów. Regularne wysyłanie wartościowych treści, promocji czy aktualizacji produktowych do Twojej bazy subskrybentów buduje relacje i utrzymuje Twoją markę w umyśle odbiorcy. Zadbaj o segmentację bazy, personalizację komunikatów i dostosowywanie treści do etapu, w jakim znajduje się lead z lejka sprzedażowego;

• organizowanie webinarów i seminariów online – webinary i seminaria online pozwalają na bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami. Dostarczając wartościowej wiedzy i rozwiązując konkretne problemy Twojej grupy docelowej, przyciągasz uwagę i budujesz zaufanie. Co więcej, zapisy na takie wydarzenia to idealna okazja do pozyskania danych kontaktowych i zainteresowań uczestników. Ułatwia to dalsze działania marketingowe.
• pozostałe formy reklamy online – pozyskiwanie leadów poprzez reklamę online polega na skierowaniu ruchu na Twoją stronę za pomocą różnych kanałów. Optymalizacja pod kątem SEO zapewnia widoczność w organicznych wynikach wyszukiwania, podczas gdy płatne reklamy (np. Google Ads) przyciągają uwagę w sposób bezpośredni. Marketing w mediach społecznościowych pozwala na docieranie do szerokiej grupy odbiorców oraz interakcję z nimi, prowadząc do zwiększenia liczby leadów.

RODO a generowanie leadów – jak to wygląda w praktyce?

Generowanie leadów w dobie RODO wymaga od Ciebie skrupulatnego przestrzegania zasad dotyczących ochrony danych osobowych. Wszelkie formularze zbierające dane osobowe, muszą być zgodne z tym rozporządzeniem.

Konieczne jest jasne i jednoznaczne poinformowanie użytkownika o celu zbierania danych oraz sposobie ich przetwarzania. Istotne okazuje się uzyskanie świadomej zgody od osoby, której dane dotyczą. Formułka „Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych…” jest podstawą, ale powinieneś także umożliwić użytkownikowi dostęp do pełnej informacji o przetwarzaniu danych.

Pamiętaj, że zgoda musi być dobrowolna, świadoma, konkretna i jednoznaczna. Nie możesz z góry zaznaczać checkboxów czy stosować zgody domyślnej. W razie wątpliwości warto skonsultować się z ekspertem w zakresie ochrony danych osobowych.

Co to jest lead i jakie są jego rodzaje? – podsumowanie

Lead to potencjalny klient, który wyraził zainteresowanie Twoją ofertą lub marką, ale nie dokonał jeszcze zakupu. Pozyskanie leadów jest ważnym elementem w strategii sprzedażowej, pozwalającym na budowanie relacji z potencjalnymi klientami.

Spośród najważniejszych rodzajów leadów wyróżniamy:

• Hot Lead,
• Warm Lead,
• Cold Lead.

Różnią się one poziomem świadomości oferty lub wskazują na etap lejka sprzedażowego, np. leady marketingowe (MQL) lub sprzedażowe (SQL).

Jeżeli chcesz wygenerować jak najwięcej Hot Leadów, które przyczynią się do zwiększenia zysków Twojej firmy oraz popularności brandu, wypełnij poniższy formularz kontaktowy:

FAQ – najczęstsze pytania i odpowiedzi na temat leadów

Jakie są najczęstsze pytania i odpowiedzi na temat leadów oraz ich rodzajów?

1. Co to jest lead?

Lead to osoba lub organizacja, która wyraziła zainteresowanie Twoją ofertą lub produktem, ale nie stała się jeszcze Twoim klientem.

2. Czym różni się Hot Lead od Cold Lead?

Hot Lead to osoba bardzo zainteresowana Twoją ofertą, często gotowa do podjęcia decyzji o zakupie. Z kolei Cold Lead to potencjalny klient, który nie ma pełnej świadomości na temat danego produktu lub usługi i potrzebuje więcej informacji przed podjęciem decyzji.

3. Czym jest lead marketingowy (MQL) i jak się różni od leada sprzedażowego (SQL)?

Lead marketingowy (MQL) dotyczy osób wyrażających zainteresowanie Twoją marką, np. poprzez pobranie e-booka czy zapis na newsletter. Lead sprzedażowy (SQL) obejmuje persony, które przeszły dalsze etapy lejka sprzedażowego i są bliżej podjęcia decyzji o zakupie.

4. Czy zgoda na przetwarzanie danych jest konieczna podczas generowania leadów?

Zgodnie z RODO, musisz uzyskać wyraźną i świadomą zgodę od osoby, zanim zaczniesz zbierać jej dane osobowe. Oznacza to umieszczenie odpowiedniej formułki zgody pod formularzem kontaktowym.

5. Dlaczego nurtowanie leadów jest ważne?

Nurtowanie leadów polega na dostarczaniu odpowiednich treści i informacji w celu przesuwania ich przez lejek sprzedażowy. Dzięki temu zwiększasz szansę na konwersję leada w wartościowego klienta, budując jednocześnie zaufanie do marki.

6. Jakie narzędzia są najlepsze do generowania leadów?

Wybór narzędzia zależy od Twojego celu i branży. Popularne narzędzia to m.in. formularze na stronach internetowych, reklamy w mediach społecznościowych, marketing e-mailowy czy też kampanie płatne w Google Ads.

7. Czy generowanie leadów jest tym samym, co sprzedaż?

Generowanie leadów to proces pozyskiwania potencjalnych klientów. Sprzedaż następuje dopiero później, gdy lead jest odpowiednio „nurtowany” i gotowy do podjęcia decyzji o zakupie. Generowanie leadów to tylko jeden z etapów w całym procesie sprzedażowym.