Lejek zakupowy – dlaczego warto o niego zadbać?

Jednym z kluczowych narzędzi, które pomogą osiągnąć sukces biznesowy w niemal każdym sektorze (w tym również e-commerce) jest lejek zakupowy. Ten koncept marketingowy odgrywa istotną rolę w przekształcaniu potencjalnych klientów w lojalnych i zdecydowanych nabywców. Wartość strategii opartej na lejku zakupowym jest nieoceniona. Z jego pomocą Twoje przedsiębiorstwo może precyzyjnie zarządzać procesem sprzedaży, identyfikować etapy, w których klienci mogą się zniechęcić i wycofać oraz podejmować odpowiednie działania mające na celu przekonanie ich do zakupu. To szansa na zwiększenie efektywności działań marketingowych oraz generowanie większej liczby konwersji. Jeżeli chcesz poznać szczegóły – koniecznie przeczytaj ten artykuł! Miłej lektury.

Co to jest lejek zakupowy?

Lejek zakupowy to model marketingowy, który opisuje drogę, jaką potencjalny klient przechodzi od momentu poznania produktu lub usługi do zrealizowania zakupu. Symbolicznie nazywany lejkiem ze względu na swój kształt, ten model reprezentuje stopniowe zawężanie się grupy osób zainteresowanych do tych, którzy faktycznie dokonują zakupu.

Etapy lejka zakupowego można podzielić na kilka głównych faz:

• Świadomość – w tej fazie potencjalny klient staje się świadomy istnienia produktu lub usługi. Może to wynikać z reklam, rekomendacji od innych osób, czy też działań marketingowych. Klienci zdobywają informacje na temat marki i zaczynają rozpoznawać swoje potrzeby.
• Zainteresowanie – na tym etapie potencjalny klient wykazuje większe zainteresowanie produktem lub usługą. Rozważa różne opcje i poszukuje bardziej szczegółowych informacji. Może to obejmować czytanie recenzji, oglądanie filmów instruktażowych lub odwiedzanie stron internetowych.
• Rozważanie – w fazie rozważania potencjalny klient aktywnie porównuje różne opcje i rozważa zalety oraz wady. Przegląda różne oferty, porównuje ceny i analizuje funkcje produktów lub usług. Ten etap może obejmować czytanie opinii, poszukiwanie rekomendacji lub udział w testach produktowych.
• Decyzja – po dokładnym zastanowieniu się nad dostępnymi opcjami, klient dochodzi do momentu podjęcia decyzji. W tej fazie podejmuje ostateczną decyzję zakupową i wybiera preferowany produkt lub usługę. Może to obejmować wykonanie zamówienia online, wizytę w sklepie lub podpisanie umowy.
• Zakup – ostatni etap lejka zakupowego to realizacja zakupu. Klient dokonuje płatności i staje się oficjalnym nabywcą. To ważny moment, który może wpływać na dalszą lojalność klienta i jego ewentualne polecenia marki innym osobom.

Lejek zakupowy – prosty przykład z sektora e-commerce

Załóżmy, że Jakub, potencjalny klient, dowiedział się o nowym smartfonie, który został niedawno wprowadzony na rynek. Zaczyna od etapu świadomości, w momencie, gdy zauważa reklamę smartfona na stronie internetowej. Staje się zainteresowany i przechodzi do etapu zainteresowania, gdzie czyta recenzje, sprawdza opinie użytkowników i ogląda filmiki prezentujące funkcje smartfona.

Następnie przechodzi do fazy rozważania, w której porównuje różne modele smartfonów, sprawdza specyfikacje techniczne i ceny. Po dokładnym zastanowieniu się nad swoimi potrzebami, decyduje, że ten konkretny smartfon najlepiej odpowiada jego wymaganiom.

Na koniec, w fazie decyzji, Jakub podjął ostateczną decyzję i decyduje o zakupie wybranego smartfona. Kieruje się na stronę producenta, dodaje produkt do koszyka i dokonuje płatności. W ten sposób przechodzi przez etap zakupu, stając się oficjalnym nabywcą.

Źródło: https://seoguide.wix.com/pl/article/jak-osi%C4%85gn%C4%85%C4%87-cele-biznesowe-dzi%C4%99ki-obecno%C5%9Bci-online

Dlaczego lejek zakupowy jest istotny? – 5 korzyści

Lejek zakupowy odgrywa kluczową rolę w strategii sprzedażowej i ma wiele istotnych korzyści dla każdego przedsiębiorstwa, działalności gospodarczej oraz sklepu internetowego:

1. Skuteczniejsze zarządzanie sprzedażą

Lejek zakupowy umożliwia lepsze zrozumienie, w jakim stopniu potencjalni klienci przechodzą przez różne etapy procesu zakupowego. Dzięki temu można lepiej zarządzać danymi dotyczącymi klientów i dostosować strategie sprzedażowe do potrzeb i preferencji klientów w poszczególnych fazach lejka. Skuteczne zarządzanie sprzedażą pozwala na precyzyjne dostosowanie działań marketingowych i sprzedażowych, co z kolei przekłada się na większą skuteczność i efektywność działań.

2. Wyższe wskaźniki konwersji

Lejek zakupowy pozwala zidentyfikować potencjalne problemy lub przeszkody, które mogą powodować utratę klientów na poszczególnych etapach. Dzięki temu można podejmować odpowiednie działania, aby przekonać klientów do kontynuowania procesu zakupowego. Poprawa wskaźników konwersji jest kluczowym celem dla każdej strategii sprzedażowej, a lejek zakupowy dostarcza narzędzi i informacji potrzebnych do osiągnięcia tego celu.

3. Zwiększenie lojalności klientów

Lejek zakupowy umożliwia lepsze zrozumienie potrzeb i preferencji klientów na różnych etapach procesu zakupowego. Dzięki temu można dostarczać im bardziej spersonalizowane i ukierunkowane treści oraz oferty. Poprzez dostarczanie wartościowych informacji i efektywne angażowanie klientów na każdym etapie lejka, zbudujesz większą lojalność oraz zaangażowanie klientów, co z kolei doprowadzi do powtarzających się zakupów, a w konsekwencji wzrostu konwersji.

4. Mniejsze marnotrawstwo zasobów

Skuteczne wykorzystanie lejka zakupowego pozwala na bardziej precyzyjne kierowanie zasobami marketingowymi i sprzedażowymi. Dzięki lepszej identyfikacji potencjalnych klientów oraz ich potrzeb na różnych etapach lejka, można uniknąć marnowania zasobów na nieodpowiednich grupach odbiorców. Optymalizacja działań marketingowych i skoncentrowanie się na najbardziej obiecujących klientach prowadzi do efektywniejszego wykorzystania czasu, wysiłku i budżetu.

5. Skrócenie cyklu sprzedaży

Poprzez zrozumienie etapów lejka zakupowego i odpowiednie działania podejmowane na każdym z nich, możesz skrócić czas potrzebny na przekonanie klientów do dokonania zakupu. Dzięki bardziej ukierunkowanym i spersonalizowanym działaniom przyspieszysz procesy decyzyjne oraz wyeliminujesz bariery czy wątpliwości, które mogą opóźniać dokonanie zakupu. Skrócenie cyklu sprzedaży prowadzi do szybszych wyników finansowych i większej efektywności całego procesu sprzedażowego.

Jak stworzyć przemyślany lejek zakupowy?

Tworzenie przemyślanego lejka zakupowego wymaga uwzględnienia różnych etapów procesu zakupowego klienta oraz odpowiedniego dopasowania działań marketingowych i sprzedażowych do potrzeb i preferencji kupujących na każdym etapie. Poniżej przedstawiamy najważniejsze wskazówki odnośnie górnej, środkowej i dolnej części lejka.

Top of the Funnel (górna część lejka):

Zdefiniuj swoją grupę docelową

Określ dokładnie, kto jest Twoją grupą docelową na górnym etapie lejka. Zidentyfikuj cechy demograficzne, zainteresowania i potrzeby potencjalnych klientów, aby móc dostarczać im odpowiednie treści i informacje.

Wygeneruj świadomość

Skup się na działaniach marketingowych mających na celu zwiększenie świadomości Twojej marki oraz produktów lub usług. Wykorzystaj w tym przypadku reklamy display, content marketing, social media lub SEO, aby dotrzeć do potencjalnych klientów i zainteresować ich swoją ofertą. Może Ci w tym pomóc agencja performance marketingowa.

Middle of the Funnel (środkowa część lejka):

Dostarcz wartościowe treści

Na tym etapie koncentruj się na dostarczaniu wartościowych treści, które pomogą potencjalnym klientom w zrozumieniu ich problemów i rozważaniu różnych rozwiązań. Buduj zaufanie poprzez publikację m.in.:

• artykułów blogowych,
• e-booków,
• webinarów,
• case study.

Dzięki temu zbudujesz zaufanie i umocnisz swoją pozycję jako eksperta w danej dziedzinie.

Spersonalizuj komunikację

Zbieraj dane o potencjalnych klientach i wykorzystuj je do personalizacji komunikacji. Dostosuj treści i oferty do ich preferencji oraz potrzeb. Wykorzystaj e-maile marketingowe, personalizowane rekomendacje oraz dynamiczne treści na stronie internetowej, aby zwiększyć zaangażowanie i skuteczność komunikacji.

Bottom of the Funnel (dolna część lejka):

Przekonwertuj potencjalnych klientów w klientów

Skup się na przekonywaniu potencjalnych klientów do dokonania zakupu. Udostępnij im informacje o swojej ofercie, cenach, korzyściach i gwarancjach. Zaoferuj indywidualne rozwiązania, aby zachęcić ich do skorzystania ze swojej oferty (np. za pomocą próbek produktowych).

Zaoferuj wsparcie i zachęć do zakupu

Dostarcz potencjalnym klientom dodatkowe wsparcie w procesie decyzyjnym, np. poprzez oferowanie darmowych konsultacji, rekomendacji od klientów czy też programów lojalnościowych. Wykorzystaj takie narzędzia jak e-maile remarketingowe, chatboty i retargeting, aby utrzymać zainteresowanie i przekonać klientów do finalizacji zakupu.

Lejek zakupowy – podsumowanie

Lejek zakupowy jest istotnym narzędziem w strategii sprzedażowej, które przyczynia się do skuteczniejszego zarządzania sprzedażą, wyższych wskaźników konwersji, zwiększenia lojalności klientów, ograniczenia marnotrawstwa zasobów oraz skrócenia cyklu sprzedaży. Dbałość o lejek zakupowy pozwala przedsiębiorstwom na lepsze zrozumienie potrzeb klientów, dostosowanie działań marketingowych i sprzedażowych do konkretnych etapów lejka oraz osiąganie lepszych wyników biznesowych.

FAQ – najczęstsze pytania i odpowiedzi [lejek zakupowy]

Poniżej przedstawiamy najczęstsze pytania i odpowiedzi na temat lejka zakupowego.

1. Jakie narzędzia mogę wykorzystać do implementacji lejka zakupowego?

Istnieje wiele narzędzi, które można wykorzystać do implementacji lejka zakupowego. Mogą to być m.in. systemy automatyzacji marketingowej, platformy CRM, narzędzia do personalizacji treści, narzędzia do analizy danych, systemy e-mail marketingowe, chatboty czy też narzędzia remarketingowe. Zdecyduj się na rozwiązania, które najlepiej pasują do potrzeb Twojego biznesu i procesu sprzedażowego.

2. Jak monitorować i optymalizować lejek zakupowy?

Monitorowanie i optymalizacja lejka zakupowego obejmuje analizę danych dotyczących konwersji na poszczególnych etapach, śledzenie działań klientów, badanie przyczyn porzucania lejka, testowanie różnych strategii i taktyk, a także wykorzystanie narzędzi analitycznych do zbierania informacji. Na podstawie zgromadzonych danych można dokonywać optymalizacji działań, aby poprawić wyniki lejka zakupowego i osiągnąć lepsze rezultaty sprzedażowe.

Dominik Bigosiński

Nazywam się Dominik. Monetyzuję blogi i zwiększam sprzedaż w firmach.. Pracuję zdalnie, obsługując klientów ze Stanów Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii, Norwegii oraz Polski.