Jak wyznaczyć wartość życia klienta (CLV, LTV) w kampaniach Google Ads?

Wartość życia klienta, znana również jako CLV (Customer Lifetime Value) lub LTV (Lifetime Value) mierzy całkowitą wartość, jaką klient przynosi firmie przez cały okres swojej współpracy. W kontekście kampanii Google Ads, precyzyjne wyznaczenie CLV pozwala zoptymalizować wydatki na reklamę. W tym artykule dowiesz się, jak krok po kroku wyznaczyć wartość życia klienta w kontekście Twoich działań Google Ads.

Wartość życiowa klienta (CLV, LTV) – co to jest?

Wartość życiowa klienta, określana skrótami CLV lub LTV, to wskaźnik przedstawiający całkowitą wartość finansową, jaką dany klient przynosi firmie przez cały okres swojego zaangażowania. W praktyce oznacza to sumę wszystkich zakupów dokonanych przez konsumenta, pomniejszoną o koszty pozyskania i obsługi.

Wyliczenie CLV pozwala zrozumieć, ile warto inwestować w pozyskiwanie nowych kupujących oraz jakie środki należy przeznaczyć na utrzymanie istniejących interesantów.

Dzięki temu wskaźnikowi masz szansę zoptymalizować strategię marketingową, budżet i działania w relacjach z klientem.

CLV to narzędzie pokazujące, jak cenny jest potencjalny kupujący w dłuższej perspektywie czasowej (np. 2-3 lat).

Jak obliczyć wartość życiową klienta (CLV, LTV) w celu określenia opłacalności Google Ads?

Obliczenie wartości życiowej klienta (CLV) pod kątem określenia opłacalności Google Ads wymaga uwzględnienia kilku kroków:

Obliczenie średniej wartości zamówienia (AOV)

AOV to łączne przychody z określonego okresu dzielone na liczbę zamówień w tym okresie.

Określenie częstotliwości zakupu (F)

Zastanów się, jak często w ciągu roku dany klient dokonuje zakupów w Twojej firmie.

Obliczenie wartości klienta w ciągu roku (ACV)

Aby zobaczyć, jaki przychód wiąże się z danym klientem w ciągu roku, zastosuj następujący wzór: ACV = AOV × F.

• AOV (Average Order Value) – średnia wartość zamówienia w danym okresie. Oznacza, ile średnio klient wydaje za każdym razem, kiedy dokonuje zakupu. AOV oblicza się, dzieląc całkowity przychód przez liczbę zamówień w określonym czasie;
• F (Frequency) – częstotliwość, z jaką klient dokonuje zakupu w danym okresie.

Mówiąc prościej, jeśli klient kupuje u Ciebie średnio produkty za 100 zł (AOV) i robi to dwa razy w miesiącu (F), jego wartość (ACV) dla Twojego biznesu w tym miesiącu wynosi 200 zł.

Oszacowanie długości życia klienta (T)

Oceń, przez ile lat klient będzie z Tobą współpracować. Bazuj na danych historycznych i średniej długości współpracy z klientami.

Wyznaczenie wartości życiowej klienta (CLV)

W celu wyznaczenia wartości życiowej klienta, posłuż się wzorem: CLV = ACV × T.

Formuła CLV = ACV × T odnosi się do obliczania całkowitej wartości życiowa klienta (Customer Lifetime Value, czyli CLV) bazując na dwóch kluczowych metrykach:

• ACV (Average Customer Value) – średnia wartość klienta w określonym okresie, na przykład miesiącu. Pokazuje, ile średnio dany klient przynosi przychodu firmie w konkretnym okresie;
• T (Time or Tenure) – liczba okresów (często miesięcy lub lat), w trakcie których klient jest aktywny i dokonuje zakupów. Reprezentuje to, jak długo interesant pozostaje z firmą w dobrych relacjach.

Kiedy mówimy o CLV (Customer Lifetime Value), chodzi nam o całkowitą wartość, jaką klient przyniesie firmie przez cały okres współpracy z nią. Oblicza się to, mnożąc średnią wartość klienta w określonym okresie (ACV) przez liczbę tych okresów, w których klient pozostaje z firmą (T).

Przykładowo, jeśli średnia wartość klienta w miesiącu (ACV) wynosi 200 zł, a przewidywany czas współpracy z klientem to 3 lata (lub 36 miesięcy, jeśli ACV jest wyrażony w wartości miesięcznej), wówczas CLV tego klienta wynosi 7 200 zł. Oznacza to, że w ciągu trzech lat współpracy firma może spodziewać się przychodu w wysokości 7 200 zł od tego klienta.

Uwzględnienie kosztów pozyskania klienta (CAC)

Ile średnio kosztuje Cię pozyskanie jednego klienta za pomocą Google Ads? Zsumuj wszystkie koszty związane z kampanią (kliknięcia, koszty narzędzi, prace związane z tworzeniem reklam) i podziel przez liczbę pozyskanych klientów.

Określenie opłacalności Google Ads

Porównaj CLV z CAC (Customer Acquisition Cost). Jeśli wartość CLV jest znacząco wyższa od CAC (przeciętnego kosztu pozyskania klienta), Twoja inwestycja w Google Ads okazuje się opłacalna. Im większa różnica między CLV a CAC, tym wyższy zwrot z inwestycji.

Wartość CLV może się różnić w zależności od segmentu klienta, kanału pozyskania czy nawet pory roku, dlatego regularnie aktualizuj swoje obliczenia.

Dlaczego wartość życiowa klienta (CLV, LTV) jest ważna w kontekście AdWords?

Dlaczego wartość życiowa klienta jest ważna? Poznaj kluczowe elementy:

• optymalizacja budżetu – znając wartość życiową klienta, możesz dokładniej określić, ile jesteś w stanie wydać na pozyskanie nowego kupującego w Google Ads, nie tracąc rentowności. Pozwala to lepiej zarządzać budżetem kampanii;
• zrozumienie zwrotu z inwestycji (ROI) – CLV pozwala ocenić efektywność Twoich działań w AdWords w dłuższej perspektywie, a nie tylko na podstawie jednorazowego zakupu. Dzięki temu możesz łatwiej określić, czy Twoje kampanie reklamowe są opłacalne;
• segmentacja i personalizacja – rozumienie wartości życiowej różnych segmentów klientów pozwala wdrożyć bardziej spersonalizowane kampanie;
• poprawa strategii remarketingu – znając CLV, możesz lepiej dostosować swoje kampanie remarketingowe, skupiając się na klientach o największej wartości dla Twojego biznesu;
• długoterminowa perspektywa – zamiast koncentrować się wyłącznie na natychmiastowym zysku z jednorazowego zakupu, CLV przesuwa Twoją perspektywę na długoterminowe relacje z klientem. Skutkuje to wyższymi zyskami firmy w perspektywie długofalowej;
• podjęcie strategicznych decyzji – znając CLV, będziesz podejmował bardziej świadome decyzje dotyczące nowych produktów, rynków czy innych kanałów marketingowych w porównaniu do AdWords.

CLV jest kluczem do głębszego zrozumienia Twojego klienta i wartości, jaką przynosi Twojemu biznesowi. Właściwe wykorzystanie CLV pozwoli Ci nie tylko zoptymalizować swoje kampanie w Google Ads, ale również podejmować mądrzejsze decyzje biznesowe.

W jaki sposób ustalić wartość życiową klienta (CLV, LTV) w Google Ads?

Ustalenie wartości życiowej klienta (CLV) w Google Ads jest procesem, który pozwala skoncentrować się na najbardziej wartościowych dla Twojego biznesu klientach.

W celu ustalenia wartości życiowej klienta w AdWords:

• skorzystaj z wbudowanych narzędzi Google Ads – Google Ads oferuje narzędzie do szacowania CLV. W pierwszej kolejności aktywuj śledzenie konwersji, a następnie w zakładce „Kolumny” dodaj sekcję pt.:”Wartość życiowa klienta”;
• zgromadź dane o klientach – zidentyfikuj kluczowe punkty styku klienta z Twoją marką. Może to być średnia wartość zakupu, częstotliwość zakupów oraz średnia długość czasu, przez który klient dokonuje zakupów;
• oblicz średnią wartość zakupu – podziel łączne przychody z danego okresu przez liczbę transakcji w tym samym przedziale czasowym;
• oszacuj częstotliwość zakupów – zweryfikuj, jak często w ciągu roku dany klient dokonuje zakupu;
• oblicz średnią wartość klienta w ciągu roku – pomnóż średnią wartość zakupu przez częstotliwość zakupów;
• wyznacz czas życia klienta – oszacuj, przez ile lat klient będzie korzystał z Twoich usług lub produktów;
• oblicz CLV – pomnóż średnią wartość klienta w ciągu roku przez czas życia klienta;
• uwzględnij koszty pozyskania klienta (CAC) – znajdź wartość średniego kosztu pozyskania klienta w Google Ads i odnieś go do CLV, aby zrozumieć zwrot z inwestycji w konkretnego klienta.

Korzystanie z Google Ads do obliczenia CLV pozwala skoncentrować się na segmentach klientów, którzy przynoszą największą wartość. Dzięki temu możesz lepiej dostosować swoje kampanie reklamowe, alokując budżet tam, gdzie przynosi on największy zwrot.

Jak zwiększyć wartość życia klienta (CLV, LTV) w Google Ads? – 7 sposobów!

Zwiększenie wartości życia klienta (CLV) ułatwia podniesienie rentowności Twojego biznesu w dłuższej perspektywie.

7 sprawdzonych sposobów na maksymalizację wartości życia klienta (CLV, LTV):

Umożliwiaj klientom dodawanie produktów do listy życzeń

Pozwalając klientom na tworzenie list życzeń, zwiększasz szansę na powrót do sklepu i dokonanie zakupu w przyszłości. Wykorzystaj w tym celu kampanie remarketingowe Google Ads.

Zaoferuj rabaty i karty upominkowe przy następnym zamówieniu

Motywuj klientów do kolejnych zakupów, oferując im specjalne zniżki lub karty upominkowe. Dzięki temu zwiększasz szansę na ponowne skorzystanie z oferty Twojego sklepu.

Korzystaj z reguły niedostępności

Ograniczone edycje produktów lub promocje czasowe mogą skłonić klientów do szybszej decyzji o zakupie. Używaj Google Ads do promowania ekskluzywnych ofert.

Promuj sprzedaż droższych produktów (up-selling) oraz zamówienia krzyżowe (cross-selling)

Zachęcaj do zakupu produktów o wyższej wartości. Weź pod uwagę również towary pokrewne. Dla przykładu, klientowi dokonującego zakupu laptopa, zasugeruj myszkę lub torbę na laptopa. Warto również wyświetlać na stronie produkty polecane i nowości.

Oferuj zniżki oraz gratisy przy dużych zamówieniach

Motywuj klientów do zwiększenia wartości swojego koszyka, oferując atrakcyjne bonusy czy zniżki przy osiągnięciu pewnego progu zakupowego.

Zoptymalizuj kartę koszyka zakupowego i wyświetlaj produkty powiązane

Proces zakupu powinien być prosty i intuicyjny. Podczas finalizacji transakcji, prezentuj produkty, które zainteresują klienta i będą pasować do aktualnego zamówienia.

Zaoferuj bezpłatną dostawę powyżej konkretnego zamówienia

Darmowa dostawa jest jednym z głównych motywatorów zakupowych. Ustal próg cenowy, który zachęci klienta do dodania więcej produktów do koszyka lub po prostu zaoferuj darmową wysyłkę (jak np. Sephora).

FAQ – najczęstsze pytania i odpowiedzi [Wartość życia klienta w Google Ads)

Jakie są najczęstsze pytania i odpowiedzi na temat wartości życia klienta w Google Ads?

Czym jest wartość życiowa klienta (CLV) w kontekście Google Ads?

CLV to prognozowana całkowita wartość finansowa konkretnego klienta dla Twojego biznesu przez cały okres współpracy. W kontekście Google Ads pozwala na optymalizację kampanii pod kątem najbardziej wartościowych klientów.

Dlaczego wartość życiowa klienta jest ważna dla mojej kampanii?

Znając CLV, możesz lepiej alokować budżet reklamowy, skupiając się na tych segmentach rynku, które przynoszą największy zwrot inwestycji, a także dostosowywać strategię reklamową do potrzeb najbardziej wartościowych klientów.

Jak obliczyć CLV za pomocą Google Ads?

Aktywuj śledzenie konwersji w Google Ads, a następnie skorzystaj z wbudowanych narzędzi do szacowania CLV. Dzięki temu uzyskasz dane o średniej wartości zakupu, częstotliwości zakupów i długości współpracy z klientem.

Czy Google Ads może mi pomóc zwiększyć CLV?

Tak, poprzez skuteczne targetowanie reklam, remarketing i promocje skierowane do obecnych klientów.

Jakie są najlepsze praktyki, aby zwiększyć CLV w Google Ads?

Skup się na remarketingu, oferuj rabaty dla stałych klientów, zoptymalizuj proces zakupowy i korzystaj z technik up-sellingu oraz cross-sellingu w ramach Twoich kampanii.

Czy wartość życiowa klienta jest stała?

Nie. CLV jest wartością dynamiczną i może się różnić w zależności od strategii marketingowej, trendów rynkowych czy zmian w ofercie. W celu utrzymania wysokiego CLV, należy regularnie aktualizować strategię marketingową firmy.

Czy CLV jest ważne dla każdego rodzaju biznesu?

Niezależnie od branży czy wielkości firmy, zrozumienie wartości życiowej klienta jest kluczem do maksymalizacji zysków i optymalizacji działań marketingowych. Dzięki temu lepiej zrozumiesz potencjalnych interesantów i dostarczysz im wartości na każdym etapie współpracy.