Jak stworzyć buyer personę? – 5 prostych kroków do sukcesu Twojego e-commerce!

Jak stworzyć buyer personę? To pytanie zadają najczęściej właściciele sklepów internetowych, którzy chcą zacząć sprzedawać więcej. Jeżeli należysz do tego sektora przedsiębiorców i chcesz pozyskiwać wyłącznie stałych i zdecydowanych klientów, którzy z dużym prawdopodobieństwem skorzystają z Twojej oferty, koniecznie przeczytaj ten artykuł!

Czym jest buyer persona? Definicja

Buyer persona to fikcyjny, szczegółowo opisany profil idealnego klienta, stworzony na podstawie:

• analizy danych demograficznych,
• zachowań i preferencji grupy docelowej,
• konkretnych celów zakupowych potencjalnych klientów.

Buyer persona pomaga firmom lepiej zrozumieć kupujących, ich potrzeby i motywacje, co z kolei umożliwia skuteczniejsze tworzenie i dostarczanie produktów, usług oraz spersonalizowanych komunikacji marketingowych.

Tworzenie buyer persony obejmuje gromadzenie informacji na temat klientów, takich jak:

• wiek,
• płeć,
• wykształcenie,
• stan cywilny,
• dochód,
• zainteresowania,
• nawyki zakupowe,
• preferowane kanały komunikacji,
• a także cele i problemy związane z ich decyzjami zakupowymi.

Na podstawie zebranych danych tworzy się szczegółowy opis fikcyjnej postaci, która reprezentuje typowego klienta.

Buyer persona – dlaczego warto zdecydować się na zbudowanie persony zakupowej w sektorze e-commerce?

Prawidłowo opracowana buyer persona to przede wszystkim:

• Lepsze zrozumienie klientów – buyer persona pomaga w lepszym zrozumieniu klientów, ich potrzeb, preferencji i motywacji zakupowych. Poznanie swojej grupy docelowej na głębszym poziomie pozwala lepiej dopasować ofertę, komunikację i doświadczenia zakupowe do konkretnych oczekiwań.
• Personalizacja oferty – mając dobrze zdefiniowaną buyer personę, można tworzyć spersonalizowane oferty, rekomendacje i reakcje na potrzeby klientów. Dzięki temu dostarczysz lepiej dopasowane produkty i usługi, co zwiększy szanse na zainteresowanie i zadowolenie klientów.
• Skuteczniejsza komunikacja marketingowa – poznanie buyer persony umożliwia lepsze targetowanie i segmentację rynku. Można tworzyć kampanie marketingowe, które skupiają się na konkretnych grupach klientów, używając języka, kanałów komunikacji i treści, które są dla nich bardziej atrakcyjne i istotne. To z kolei prowadzi do większego zaangażowania i skuteczniejszych wyników marketingowych.
• Udoskonalanie strategii sprzedażowych – zrozumienie preferencji i zachowań klientów umożliwia lepsze dostosowanie strategii sprzedażowych. Można identyfikować najbardziej efektywne kanały sprzedaży, optymalizować procesy zakupowe i tworzyć lepsze doświadczenia dla klientów.
• Zwiększenie lojalności i zaangażowania klientów – personalizacja oferty, skuteczna komunikacja i dopasowane do klientów doświadczenia zakupowe przyczyniają się do zwiększenia lojalności interesantów. Klienci czują się wówczas bardziej zrozumiani i docenieni, co prowadzi do większego zaangażowania, częstszych zakupów i rekomendacji.

Tworzenie buyer persony w 5 prostych krokach

Tworzenie buyer persony jest relatywnie skomplikowanym procesem. Jeżeli natomiast przejdziesz przez ten proces, śledząc 5 prostych kroków, które opisaliśmy w poniższych akapitach, będziesz mógł skutecznie usprawnić swoją strategię marketingową. Dzięki temu zaczniesz przeprowadzać wartościowe transakcje i zarobisz zdecydowanie więcej od konkurencji. Poniżej przedstawiamy szczegóły.

KROK 1 – Określ najważniejsze pytania obrazujące cel tworzenia buyer persony

Na podstawie tego punktu, będziesz mógł przejść przez następne etapu całego procesu. W tym celu dowiedz się m.in.:

• Jakie są cele i motywacje zakupowe person docelowych? – mogą chcieć zaspokoić konkretne potrzeby, osiągnąć określony status społeczny lub poprawić jakość życia.
• Jakie są ich główne problemy lub wyzwania związane z zakupami? – może to być przykładowo brak wiedzy na temat produktów lub usług, lub ograniczenia czasowe i budżetowe.
• Jakie kanały informacji i komunikacji preferują? – niektórzy sugerują się opiniami klientów, inni estetycznymi postami na Facebooku, a pozostali reklamami z tradycyjnych źródeł (np. z radia lub telewizji).
• Jakie są ich preferencje dotyczące obsługi klienta? – na tym etapie określ, czy Twoi klienci preferują interakcję z obsługą klienta przez telefon, czat online, e-mail czy może wolą osobiste spotkania.
• Jakie mają nawyki zakupowe? – określ w tym przypadku częstotliwość, miejsce i sposób dokonywania zakupów (np. stacjonarnie lub online).
• Jakie metody płatności i dostawy preferują? – w tym przypadku uwzględnij płatności online, kartą kredytową lub przelewem bankowym (rekomendujemy również wdrożyć wszelkie popularne metody dostawy).
• Jakie są ich oczekiwania dotyczące czynników decydujących o wyborze produktów lub usług? – zwróć uwagę na ceny oraz preferowaną jakość.
• Skąd dowiadują się na temat produktów lub usług? – mogą to być różne kanały marketingowe (np. wyszukiwarki czy też social media) lub reklama offline (np. bannery lub reklama samochodowa).
• Czy podążają za konkretnymi liderami opinii lub ekspertami? – może to być dowolny influencer lub YouTuber.
• Jakie są ich główne przeszkody lub obawy związane z dokonaniem zakupu? – możliwe, że Twoi klienci martwią się o bezpieczeństwo płatności online lub prywatność danych (wówczas warto wdrożyć certyfikat SSL na stronę internetową).
• Jaki styl zakupów wyznają? – określ, czy Twoi klienci podejmują impulsywne decyzje, czy są raczej skłonni do rygorystycznego planowania zakupów.
• Jakie są ich preferencje dotyczące interakcji z marką? – niektórzy wolą indywidualne podejście, a inni masową obsługę, kosztem niższych cen.
• Czy istnieją określone trendy, które wpływają na ich decyzje zakupowe? – mogą to być przykładowo ekologia, zrównoważony rozwój lub zdrowy styl życia.

Zastanów się również, jakim stylem komunikacji posługują się Twoi klienci, a także przemyśl ich zainteresowania, hobby i styl życia. Dzięki temu będziesz mógł wstępnie zobrazować swoją idealną buyer personę.

KROK 2 – Zbierz dane na temat swoich klientów

Po zdefiniowaniu kluczowych pytań, musisz zebrać dane na temat istniejących klientów. Skorzystaj z różnych źródeł informacji. Mogą to być m.in.:

• ankiety,
• badania rynku,
• analiza danych transakcyjnych,
• analiza zachowań użytkowników na stronie internetowej.

Staraj się uzyskać jak najwięcej informacji na temat obecnej bazy klientów.

KROK 3 – Analizuj zebrane dane i identyfikuj wzorce

Po zebraniu danych o swoich klientach przeanalizuj je i poszukaj powtarzających się wzorców. Zidentyfikuj wspólne cechy, preferencje i zachowania, które mogą wskazywać na konkretne grupy klientów. Na podstawie tych wzorców zacznij tworzyć profile konsumenckie (tzw. buyer persona).

KROK 4 – Stwórz buyer persony na podstawie zebranych danych

Na podstawie zebranych danych i zidentyfikowanych wzorców możesz teraz tworzyć konkretne buyer persony. Wykorzystaj te informacje, aby przygotować fikcyjne postacie reprezentujące różne segmenty Twojej grupy docelowej. Każda buyer persona powinna zawierać szczegółowe informacje na temat:

• demografii,
• celów,
• preferencji.

Istotne są także problemy i potrzeby danej grupy docelowej.

ROK 5 – Użyj buyer person do opracowania strategii marketingowej

Stworzona buyer persona jest doskonałym punktem wyjściowym do opracowania spersonalizowanej strategii marketingowej. Z jej pomocą będziesz wiedział:

• jak efektywnie komunikować się z różnymi grupami klientów,
• jak dostosować swoje produkty i usługi do ich potrzeb,
• jakie kanały marketingowe są dla nich najbardziej odpowiednie.

Wykorzystaj informacje o buyer personach do tworzenia treści marketingowych, kampanii reklamowych i działań promocyjnych, które skierujesz do konkretnych segmentów konsumenckich.

Buyer persona – najczęstsze błędy podczas jej tworzenia

Najczęściej popełniane błędy podczas tworzenia buyer persony:

• Tworzenie buyer persony na podstawie domysłów i przypuszczeń
• Przygotowanie zbyt ogólnej buyer persony
• Błędne założenia na temat buyer persony
• Traktowanie buyer persony jako statycznego dokumentu
• Zbyteczne idealizowanie buyer persony

Poniżej przedstawiamy szczegóły.

Tworzenie buyer persony na podstawie domysłów i przypuszczeń

Jednym z najczęstszych błędów jest tworzenie buyer persony na podstawie domysłów i przypuszczeń, zamiast na rzeczywistych danych i analizie. Ważne, aby opierać swoje decyzje na faktach i informacjach zebranych od istniejących klientów lub badaniach rynkowych.

Przygotowanie zbyt ogólnej buyer persony

Kolejnym błędem okazuje się tworzenie zbyt ogólnych lub niejasnych buyer person. Rekomendujemy dokładnie określić demografię, preferencje, cele i problemy klientów, aby móc dostosować strategię marketingową do ich konkretnych potrzeb.

Błędne założenia na temat buyer persony

Często popełnianym błędem jest zakładanie, że wszyscy klienci w danej grupie docelowej są tacy sami. W rzeczywistości grupa docelowa może obejmować różne segmenty interesantów z różnymi preferencjami i potrzebami. Ważne jest uwzględnienie tej różnorodności i stworzenie buyer persony dla każdego segmentu.

Traktowanie buyer persony jako statycznego dokumentu

Kolejnym błędem jest traktowanie buyer persony jako statycznego dokumentu. Grupa docelowa i preferencje klientów mogą się z czasem zmieniać, dlatego ważne jest regularne aktualizowanie i dostosowywanie buyer persony na podstawie nowych danych i informacji.

Zbyteczne idealizowanie buyer persony

Czasami twórcy buyer persony mogą być zbyt idealistyczni i nie uwzględnić rzeczywistych ograniczeń (np. budżetu czy też konkurencji. Kreuj realistyczne buyer persony uwzględniające rzeczywistość rynkową i działalność konkurencji.

FAQ – najczęstsze pytania i odpowiedzi [buyer persona]

Poniżej przedstawiamy najczęstsze pytania i odpowiedzi na temat buyer persony.

1. Czym jest buyer persona?

Buyer persona jest fikcyjną postacią reprezentującą konkretną grupę docelową Twoich klientów. To narzędzie marketingowe, które pomaga lepiej zrozumieć i dostosować się do potrzeb, preferencji i zachowań Twojej grupy docelowej.

2. Jakie informacje powinny być zawarte w buyer personie?

W buyer personie powinny znaleźć się szczegółowe informacje na temat demografii, celów, preferencji, problemów i potrzeb klientów. Ważne jest również uwzględnienie ich kanałów komunikacji, nawyków zakupowych, preferencji obsługi klienta, metody płatności i dostawy oraz czynników decydujących o wyborze produktów lub usług.

3. Skąd można uzyskać informacje na temat swoich klientów do tworzenia buyer persony?

W celu uzyskania informacji na temat swoich klientów, powinieneś wykorzystać m.in. ankiety, badania rynkowe, analizy danych transakcyjnych, analizy zachowań użytkowników na stronie internetowej, bazy danych klientów, feedback od klientów oraz badania konkurencji. Ważne jest również gromadzenie rzetelnych danych, aby móc tworzyć dokładne i trafne buyer persony.

4. Czy wystarczy stworzyć tylko jedną buyer personę?

W zależności od rodzaju biznesu i różnorodności grupy docelowej, może być konieczne stworzenie kilku buyer person. Jeśli masz różne segmenty klientów o odrębnych cechach i preferencjach, warto tworzyć oddzielne buyer persony dla każdego segmentu. Pozwoli to lepiej dostosować strategię marketingową i przemówić do różnych grup interesantów w bardziej skuteczny sposób.

5. Czy buyer persona jest stała, czy może się zmieniać?

Buyer persona może się zmieniać wraz z ewolucją Twojego biznesu, zmianami na rynku i zdobywaniem nowych informacji na temat klientów. Ważne jest regularne analizowanie danych, aktualizowanie i dostosowywanie buyer persony do zmieniających się potrzeb i preferencji klientów. Pamiętaj, że buyer persona powinna być elastyczna i reagować na zmiany w otoczeniu rynkowym.

Dominik Bigosiński

Nazywam się Dominik. Monetyzuję blogi i zwiększam sprzedaż w firmach.. Pracuję zdalnie, obsługując klientów ze Stanów Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii, Norwegii oraz Polski.