Jak zacząć pozyskiwanie leadów?

Proces sprzedaży nie rozpoczyna się w chwili prezentacji oferty. Pierwszy krok ma miejsce znacznie wcześniej – w momencie, w którym osoba po drugiej stronie wykazuje choćby minimalne zainteresowanie usługą lub produktem. Skuteczne pozyskiwanie leadów stanowi zatem nieodzowną część strategii rozwoju każdej organizacji, której zależy na stabilnym napływie klientów.

W praktyce wiele firm koncentruje się na budowie zasięgu, inwestycji w reklamę lub media społecznościowe, pomijając etap systematycznego gromadzenia kontaktów. To poważny błąd. Dobrze przemyślany system pozyskiwania leadów umożliwia nie tylko wzrost sprzedaży, ale przede wszystkim – pozwala na budowę bazy potencjalnych klientów, która staje się aktywem strategicznym.

Pozyskiwanie leadów – co to znaczy w praktyce?

Z pojęciem pozyskiwania leadów spotkał się niemal każdy, kto kiedykolwiek zetknął się z marketingiem internetowym lub sprzedażą. Często widzimy jednak, że termin ten rozumiany jest powierzchownie. Tymczasem odnosi się on do konkretnego procesu – zbierania danych kontaktowych od osób wykazujących zainteresowanie produktem lub usługą. Nie chodzi o przypadkowe adresy e-mail, lecz o realne sygnały zakupowe, oparte na świadomej aktywności odbiorcy.

Najczęściej stosowanymi formami interakcji, które prowadzą do pozyskania leada, są: wypełnienie formularza kontaktowego, zapisanie się do newslettera, pobranie materiału eksperckiego, rejestracja na wydarzenie lub założenie konta testowego. Osoba, która wykonała jedną z tych czynności, sygnalizuje potrzebę i oczekuje wartości w zamian.

Na tym etapie nie następuje jeszcze sprzedaż. Chodzi o zebranie sygnału, że dana osoba znajduje się na ścieżce zakupowej. Dobrze zaplanowany proces powinien wychwycić ten moment i skierować odbiorcę w stronę kolejnych etapów – edukacji, prezentacji oferty i kontaktu z doradcą.

Analiza kliknięć z Google Search Console powiązanych ze strategią pozyskiwania leadów.

Pozyskanie leadów – co to jest i dlaczego warto działać metodycznie?

Zagadnienie pozyskania leadów wymaga nie tylko świadomości znaczenia, ale również uporządkowanego podejścia. Pozyskanie kontaktu to moment, w którym odbiorca decyduje się na interakcję. Wymaga to od niego zaangażowania, zaufania oraz poczucia, że warto podjąć działanie. Dlatego sam formularz nie wystarczy – istotna jest również koncepcja tego, co znajduje się wokół.

W praktyce skuteczne pozyskanie leadów polega na:

• opracowaniu materiału przyciągającego uwagę i oferującego realną wartość (np. raport, przewodnik, dostęp do narzędzia lub kalkulatora);
• precyzyjnym określeniu grupy odbiorców, z uwzględnieniem ich potrzeb, momentu decyzyjnego oraz kanałów komunikacji;
• stworzeniu środowiska technicznego umożliwiającego bezproblemowe pozostawienie danych (formularze, pop-upy, landing page z jasnym wezwaniem do działania);
• zaprojektowaniu dalszej drogi kontaktu – od potwierdzenia, przez przekazanie wartości, aż po kwalifikację do rozmowy sprzedażowej.

W jednym z projektów dla sektora profesjonalnych usług doradczych, zastosowanie takiego schematu pozwoliło na osiągnięcie współczynnika konwersji z odwiedzających na leady na poziomie 6,2%, przy średnim koszcie leada wynoszącym 47 zł. Wszystko przy precyzyjnej segmentacji treści i zastosowaniu dynamicznych formularzy.

Od czego rozpocząć proces pozyskiwania leadów?

Skuteczne pozyskiwanie leadów nie zaczyna się od kampanii reklamowej. Podstawą jest odpowiednio zaprojektowana strategia. Na bazie przeprowadzonych projektów rekomendujemy rozpoczęcie od trzech kroków:

Określenie profilu idealnego odbiorcy

Zrozumienie, kim są potencjalni klienci, co ich motywuje i jak podejmują decyzje, to fundament dalszych działań. Nie chodzi jedynie o demografię, ale o sytuację zawodową, wyzwania i czynniki decyzyjne. W wielu przypadkach stosujemy schematy typu buyer persona, uzupełnione o dane z analityki internetowej i CRM.

Przykładowa buyer persona. Źródło: www.sproutsocial.com/insights/buyer-personas/

Zaprojektowanie wartości wymiennej

Kontakt nie jest darmowy. Odbiorcy oczekują konkretnych korzyści za pozostawienie danych. Może to być przewodnik branżowy, dostęp do szkoleń, narzędzie wyliczające oszczędności czy ekskluzywna analiza. Z perspektywy użytkownika wartość musi być natychmiast zauważalna.

Zaplanowanie ścieżki kontaktu

Po zostawieniu danych nie może panować cisza. Ważne jest zaprojektowanie całej sekwencji komunikacyjnej: potwierdzenie, przekazanie materiału, kwalifikacja i kontakt handlowy. Wszystko powinno działać automatycznie, z zachowaniem ludzkiego tonu. Jedna z naszych kampanii oparta na sekwencji mailowej i telefonicznym follow-upie osiągnęła 23% skuteczność umawiania spotkań w sektorze B2B.

Pozyskiwanie leadów – cena

Koszty pozyskiwania leadów różnią się w zależności od wielu czynników – branży, modelu kampanii, źródeł ruchu oraz poziomu automatyzacji. Według raportu HubSpot, w krajach europejskich średni koszt jednego leada w sektorze B2B wynosi od 100 do 250 zł, natomiast w B2C bywa niższy i oscyluje wokół 40–80 zł. W projektach nastawionych na szybkie decyzje konsumenckie (np. e-commerce, szkolenia), koszt można obniżyć do poziomu 20–30 zł, przy zastosowaniu dobrze skonfigurowanych kampanii z remarketingiem.

W Polsce, przy odpowiednio zoptymalizowanym lejku, średni koszt waha się w granicach:

1. 25–50 zł dla kampanii contentowych opartych na lead magnetach;
2. 50–120 zł dla kampanii płatnych kierowanych do segmentów specjalistycznych (np. właściciele firm, profesjonaliści IT);
3. 150–400 zł dla wysokiej klasy leadów B2B, wymagających długiego procesu decyzyjnego.

Kanały pozyskiwania leadów – które warto wdrożyć?

Nie istnieje jeden uniwersalny kanał, który zagwarantuje sukces w każdej branży. Dlatego skuteczne pozyskiwanie leadów wymaga elastyczności i testowania różnych źródeł ruchu oraz form interakcji z użytkownikiem. Na przestrzeni ostatnich lat testowaliśmy dziesiątki scenariuszy, a poniżej przedstawiamy te, które najczęściej przynoszą wymierne efekty.

Strona internetowa jako centrum gromadzenia leadów

Strona SEOgroup jako centrum pozyskiwania leadów.

Wbrew pozorom, największe możliwości gromadzenia wartościowych kontaktów nie wynikają z płatnych kampanii, lecz z dobrze zaprojektowanej strony internetowej. To właśnie ona pełni funkcję centrum dowodzenia – miejsce, gdzie użytkownik decyduje się na konwersję.

Znaczenie mają w tym przypadku:

• widoczna i jednoznaczna sekcja z formularzem kontaktowym (najlepiej dostępna na każdej podstronie, nie tylko na stronie głównej);
• wartościowe treści edukacyjne, które przyciągają użytkowników z długiego ogona wyszukiwań (np. artykuły blogowe, przewodniki, opisy narzędzi);
• tzw. lead magnety, czyli elementy wymienne – raporty, checklisty, kalkulatory – które można pobrać po zostawieniu danych;
• odpowiednio ustawiony pop-up, który nie przeszkadza w czytaniu, ale aktywuje się w odpowiednim momencie (np. przy próbie zamknięcia zakładki).

Z przeprowadzonych analiz wiemy, że dobrze zaprojektowana strona z jasno zarysowanymi ścieżkami konwersji potrafi wygenerować od 2% do nawet 9% konwersji z całkowitego ruchu.

Kampanie reklamowe – precyzyjne targetowanie

Sponsorowane wyniki Google Ads.

Reklama w modelu płatnym nadal pozostaje jednym z najszybszych sposobów na zwiększenie liczby leadów.

W kampaniach nastawionych na pozyskanie leadów najlepiej sprawdzają się:

• reklamy tekstowe kierowane na strony z dedykowanym formularzem (w szczególności w Google Ads – przy zapytaniach zawierających intencję kontaktu);
• kampanie w serwisach społecznościowych (Facebook, Instagram, LinkedIn), które pozwalają na szybkie zebranie kontaktów poprzez formularze wewnętrzne;
• kampanie remarketingowe – przypominające użytkownikowi, że odwiedził stronę, ale nie dokończył działania.

W jednym z naszych projektów, realizowanym w sektorze szkoleń zawodowych, kampania Facebook Lead Ads pozwoliła na wygenerowanie 2800 leadów w ciągu 6 tygodni, przy średnim koszcie 8,20 zł. Warunkiem powodzenia była jednak precyzyjna segmentacja wiekowa, lokalizacyjna oraz testy treści wizualnych.

3. Wydarzenia online – webinary i transmisje eksperckie

Webinary zyskały na popularności zwłaszcza po 2020 roku. Dziś są jednym z najskuteczniejszych narzędzi w sektorze B2B oraz w branżach wymagających wyjaśnienia oferty. Organizacja wydarzenia online nie wymaga zaawansowanej infrastruktury – istotne jest dostarczenie realnej wiedzy i możliwość zadania pytań na żywo.

Webinary działają na kilku poziomach. Po pierwsze, generują bazę zapisów – każdy uczestnik zostawia adres e-mail. Po drugie, pozwalają na bezpośrednią interakcję, która znacznie skraca dystans między firmą a odbiorcą. Po trzecie, można je ponownie wykorzystywać – jako nagrania, mini kursy lub materiały do kampanii mailingowych.

W jednym z naszych projektów z sektora HR, webinar dotyczący prawa pracy zgromadził 1800 uczestników i wygenerował ponad 400 leadów sprzedażowych w ciągu jednego tygodnia od wydarzenia. O sukcesie zdecydowała obecność eksperta oraz jasna narracja wokół konkretnych problemów uczestników.

4. Mailing i newslettery

Przykładowy newsletter od Neila Patela.

Zbieranie leadów to jedno, ale ich dalsza aktywizacja wymaga konsekwentnej komunikacji. Systematyczne wysyłki newsletterowe, spersonalizowane kampanie mailingowe oraz edukacyjne sekwencje automatyczne pozwalają na utrzymanie zaangażowania i przeprowadzenie leada przez kolejne etapy decyzyjne.

Właściwie zaprojektowany mailing nie przypomina reklamy. Opiera się na wartościowej treści, naturalnym języku i wezwaniu do działania, które wynika z potrzeby odbiorcy. W sektorach usługowych dobrze sprawdzają się mailingi edukacyjne, w których prezentowana jest wiedza praktyczna, oparta na doświadczeniu firmy.

Jak mierzyć skuteczność działań leadowych?

Nie wystarczy samo uruchomienie kampanii. W rzeczywistości o jej wartości decyduje nie liczba pozyskanych kontaktów, lecz ich jakość, poziom konwersji i czas przejścia przez lejek sprzedażowy. Dlatego rekomendujemy stałe monitorowanie kilku wskaźników, które pozwalają na ocenę efektywności strategii:

Współczynnik konwersji (Conversion Rate)

Jeden z podstawowych mierników, który pokazuje, ile procent użytkowników wykonuje działanie, którego oczekujemy – najczęściej: wypełnienie formularza lub zapisanie się na wydarzenie. Wskaźnik ten warto analizować osobno dla różnych kanałów: strona internetowa, kampanie reklamowe, działania e-mailowe.

Koszt pojedynczego leada (CPL)

To realna cena, jaką płacimy za jeden kontakt. Wskaźnik ten pokazuje efektywność finansową kampanii i pozwala na porównanie różnych źródeł pozyskiwania. Priorytetowe znaczenie ma tutaj jakość leadów – tani lead może nie przynosić żadnych efektów sprzedażowych.

Czas reakcji na lead

Według badania przeprowadzonego przez InsideSales, firmy, które odpowiadają na zapytania w ciągu pierwszych 5 minut, mają aż 21 razy większe szanse na nawiązanie kontaktu niż te, które czekają dłużej niż 30 minut. W praktyce warto zautomatyzować pierwszy kontakt – nawet przez prosty e-mail potwierdzający otrzymanie zgłoszenia.

Wskaźnik konwersji leadów na sprzedaż

To jeden z najważniejszych parametrów. Pokazuje, ile procent kontaktów finalnie staje się klientem. W zależności od branży może wynosić od kilku do kilkudziesięciu procent. Warto mierzyć go regularnie i analizować czynniki wpływające na jego wzrost lub spadek.

Czy warto inwestować w automatyzację?

Automatyzacja w procesie pozyskiwania leadów nie jest dodatkiem – staje się koniecznością. Ręczne odpowiadanie na każde zgłoszenie, brak segmentacji, pomijanie leadów ze względu na natłok obowiązków – wszystko to powoduje straty, których można uniknąć.

Zintegrowane systemy CRM, sekwencje e-mailowe, automatyczne kwalifikatory, scoring leadów, webhooki i integracje z narzędziami zewnętrznymi pozwalają na efektywne zarządzanie kontaktami od pierwszego sygnału aż po podpisanie umowy. Automatyzacja nie oznacza rezygnacji z kontaktu osobistego – wręcz przeciwnie, pozwala na jego lepsze dopasowanie.

Pozyskiwanie leadów – co działa najlepiej?

Nie istnieje jeden wzorzec sukcesu. Wszystko zależy od branży, grupy docelowej i celu kampanii. Jednak na bazie kilkudziesięciu projektów prowadzonych w różnych sektorach, możemy wskazać pewne wzorce, które najczęściej się sprawdzają:

• w branży edukacyjnej najlepiej działają bezpłatne webinary oraz serie mailowe z konkretną wiedzą (konwersje rzędu 8–12% z zapisów);
• w sektorze usług profesjonalnych największe rezultaty przynoszą raporty branżowe oraz porównania rozwiązań (leady są droższe, ale bardziej zdecydowane);
• w e-commerce dobrze sprawdza się formularz z bonusem – np. kod rabatowy za zapis – który następnie wprowadza użytkownika w cykl mailowy (średni koszt leada ok. 5–9 zł);
• w B2B, zwłaszcza w usługach IT i technologii, skuteczne są kampanie LinkedIn Ads z formularzami natywnymi oraz webinary eksperckie, prowadzone przez osoby techniczne (nie sprzedawców).

Podsumowanie

Skuteczne pozyskiwanie leadów to proces, który należy stale udoskonalać i dostosowywać do zmieniającego się zachowania użytkowników. Nie chodzi o samą liczbę kontaktów, ale o jakość, dopasowanie oraz zdolność przeprowadzenia tych osób przez cały proces zakupowy.

Jeśli planujesz rozpocząć zbieranie leadów lub już masz pierwsze doświadczenia, rekomendujemy:

1. rozpoczęcie od precyzyjnego zdefiniowania odbiorców i ich problemów;
2. przygotowanie przemyślanej oferty wartościowej w zamian za dane;
3. zaprojektowanie pełnej ścieżki komunikacyjnej – od kontaktu po sprzedaż;
4. wybór kanałów na podstawie danych, nie intuicji;
5. wdrożenie narzędzi automatyzujących i analizujących skuteczność.

CTA – zaproszenie do kontaktu z SEOgroup

Jeśli planujesz zwiększyć liczbę wartościowych kontaktów, zoptymalizować lejek sprzedażowy i wdrożyć skuteczny system generowania leadów, zapraszamy do współpracy. W SEOgroup projektujemy złożone procesy pozyskiwania danych oparte na analizie, segmentacji i automatyzacji – zawsze dopasowane do specyfiki branży.

Aby rozpocząć współpracę i porozmawiać o rozwiązaniu dopasowanym do Twojego modelu biznesowego, wypełnij poniższy formularz kontaktowy. Odezwiemy się szybko, z konkretnymi propozycjami opartymi na liczbach i doświadczeniu.

FAQ – najczęstsze pytania dotyczące pozyskiwania leadów

Ile powinien kosztować jeden lead?

Koszt jednego kontaktu zależy od branży, kanału pozyskiwania oraz jakości materiału przyciągającego uwagę. W sektorze B2C stawki zwykle mieszczą się w granicach 20–60 zł, natomiast w B2B sięgają od 100 do ponad 400 zł, szczególnie przy dłuższym cyklu decyzyjnym.

Jakie kanały generują najbardziej wartościowe leady?

Najbardziej efektywne źródła opierają się na intencji odbiorcy – Google Ads przy zapytaniach transakcyjnych, webinary tematyczne, precyzyjnie targetowane kampanie LinkedIn oraz treści edukacyjne pozycjonowane organicznie. Dobór kanału powinien wynikać z profilu klienta i jego punktu styku z ofertą.

Jakie dane warto zbierać w formularzu?

Zakres danych należy ograniczyć do informacji niezbędnych do dalszej kwalifikacji. W praktyce wystarczają imię, adres e-mail oraz – w zależności od typu usługi – telefon, stanowisko lub wielkość firmy. Rozbudowane formularze warto stosować dopiero na późniejszych etapach.

Kiedy najlepiej kontaktować się z leadem?

Czas reakcji powinien być jak najkrótszy – optymalnie do 5 minut od momentu przesłania formularza. Szybki kontakt znacząco zwiększa szanse na podtrzymanie zainteresowania i rozpoczęcie realnej rozmowy sprzedażowej.

Jak ocenić jakość pozyskanych kontaktów?

Warto zastosować system punktowy (scoring), uwzględniający dane behawioralne – źródło wejścia, liczbę odwiedzonych podstron, zaangażowanie w treści i odpowiedzi w formularzu. To narzędzie ułatwiające priorytetyzację kontaktów i kierowanie ich do odpowiednich etapów lejka.

Jak często należy testować materiały przyciągające leady?

Rekomendujemy cykliczne testowanie minimum raz na 6–8 tygodni, zwłaszcza w kampaniach płatnych. Testuj różne tytuły, formaty (PDF, wideo, formularz), długość treści i rodzaje wezwań do działania – wszystko w oparciu o dane analityczne i wskaźnik konwersji.